Jak uspět při práci vedené z domu

Práce vedená z domu

Jak provozovat práci vedenou z domu tak, aby Vám práce byla příjemná a proč je to nejdůležitější předpoklad úspěchu v tomto podnikání?

a) Čím příjemněji se Vám v podnikání bude pracovat, tím spíš vydržíte dost dlouho na to, abyste dosáhli svých cílů.

b) Čím příjemnější práce bude, tím více se k Vám budou hlásit klienti (zákazníci).

Samozřejmě každý dělá podnikání pro peníze, na tom by nebylo nic špatného. Nicméně dělat toto podnikání pouze za účelem zisku nevede k dlouhodobému úspěchu. Vy musíte v první řadě myslet na to, že chcete potencionálnímu zákazníkovi pomoci s jeho problémem a ne mu jen prodat produkt. Pokud toto zákazník vycítí máte úspěch jistý a trvalého zákazníka v opačném případě to nefunguje.

Prodejní techniky 1

Přímý prodej, jak asi víte, umožňuje zákazníkovi získávat luxusní zboží za výrazně nižší ceny a poradcům zase umožňuje získat slušný vedlejší příjem.
U přímého prodeje je však jedno velké ALE a sice to, že většina lidí má k prodeji odpor a často si to neumí ani představit.
Problém je opět v lidských emocích – pokud neprodáváte podle opravdu profesionálních technik, můžete se snadno dostat do situací, kdy Vaši snahu „doporučit dobrý produkt“ okolí bude považovat za otravný prodej. Pokud jste to již někdy zažili, jistě víte, o čem mluvím. Nejen, že je to velmi nepříjemné, ale také jen velmi zřídka v těchto situacích dojde k objednávce.

Zde jsou některé techniky, které Vám naznačí, jak může profesionální, nenásilný přímý prodej vypadat. Slovo naznačit jsem použil proto, protože jde o příklad jednoho produktu a u ostatních výrobků z naší široké škály je to obdobné, ale trochu jiné.

Získávání nových zákazníků.

Když ještě nemáte žádné zákazníky, existují 2 možnosti, jak si je získat. První možnost je tzv. zviditelnění vlastních produktů za účelem vytvoření prodejních situací. Nejsnadněji se tato technika aplikuje, když máte v sortimentu výrobky, které denně používáte a jsou tedy normálně Vašemu okolí na očích.
Podstata této techniky spočívá v tom, že nejvíce je Váš

potenciální zájemce otevřený, když ještě neví, že dotyčný produkt prodáváte. Navíc Vám bude určitě příjemnější, když někdo sám projeví zájem o Váš produkt, než aby to bylo naopak.
Množství Vašich prodejů tedy záleží pouze na tom, jak ve správnou chvíli dokážete popsat svůj produkt – tak, aby se chtěl Váš známý dozvědět více. Jak to tedy provést?
Především je potřeba myslet na důležitý fakt: lidé nakupují na základě emocí a ne logiky. Lidé neradi připouštějí pravý důvod, proč si něco kupují. Můj známý, když si nedávno koupil drahé auto, mi řekl: „Je to bezpečné auto pro rodinu.“

Já však dobře vím, že si ho koupil jenom proto, aby mohl machrovat po městě a jezdit 200 km/h na dálnici. Pokud tedy máte problémy při přímém prodeji, je to pravděpodobně proto, protože nemluvíte o skutečných důvodech, proč by Váš produkt měl dotyčného zajímat.
Kdybych měl já například prodat parfém svému kamarádovi, určitě bych nemluvil o „vysoké kvalitě parfému“ nebo „nízké ceně“ apod. Místo toho by můj rozhovor s kamarádem vypadal asi takto:

Já: „Normálně to bys nevěřil, moje přítelkyně mi zakázala si tuhle vůni brát, když jdeme někam spolu do společnosti.“
Kamarád: „Proč?“
Já: „Protože když jsem se tím minulý pátek navoněl a šli jsme na zábavu, tak se za mnou celý večer ženský otáčely a přítelkyni to lezlo na nervy.“
Kamarád: „No, to určitě.“
Já: „No, fakt. A ještě horší bylo, že když přítelkyně šla na záchod a vrátila se, stály kolem mě 3 mladý holky a celého si mě očuchávaly.“
Společně se tomu zasmějeme a můj kamarád pozná, že trochu přeháním. Ale jedno vím jistě: představa, jak se za Vámi ženy otáčí, je pro každého muže lákavá. Pokud je můj kamarád normální, určitě se začne ptát, co to je za vůni, zda v tom jsou feromony apod.

Bez jakéhokoli náznaku, že něco prodávám, se tedy mohu dostat do situace, kdy se můj kamarád sám začne zajímat o můj produkt.
(Pokud Vám takový příběh přijde směšný nebo neúčinný, vzpomeňte si na reklamu „Axe efekt“ - byla to nejúspěšnější reklamní kampaň na vůni, která byla kdy vysílána v televizi.)
Pokud tuto techniku provedete dobře, v 80% případů se dostanete naprosto nenásilně do situace, kdy Váš známý sám projeví zájem o konkrétní Váš osobní výrobek, aniž byste mu museli říkat, že něco prodáváte.
Když si vybere a objedná, můžete vydělat kolem 200-500Kč (samozřejmě podle ceny a provize). Když se Vám povede tímto způsobem 1 prodej týdně a zákazníci se budou vracet, časem z toho může být několik tisíc výdělku měsíčně navíc aniž jste někoho oslovili s tím aby si od Vás něco koupil.

Jak tuto techniku aplikovat u jiných výrobků?

Pokud například prodáváte nápoje na zdraví, můžete postupovat obdobně. Když jste na návštěvě u známých, vytáhněte z ničeho nic z tašky láhev nápoje a napijte se. Následovat bude samozřejmě otázka „Co to máš?“

Pomocí příběhu popište, na jaký zdravotní problém jste dřívě trpěli, popište emotivně, jak nepříjemné to bylo a jak Vám tento nápoj pomohl. Pokud jste žádný zdrav. problém neměli, popište, jak pomohl někomu jinému a protože je nápoj tak zdravý, rozhodli jste se ho pít taky, protože má preventivní účinky, snižuje tlak apod.
Pokud Váš známý na daný zdrav. problém také trpí, je jasné, že je již velmi snadné udělat prodej ( rozšířené problémy jako vysoký tlak nebo cholesterol jsou tedy ideální ).
Pokud Váš známý na daný zdrav. problém netrpí, je možné, že někdo z jeho známých ano a pokud Váš příběh zněl emotivně a důvěryhodně, je možné, že Vám dá doporučení.
Ať se tedy jedná o jakýkoli produkt, vzorec je vždy stejný – zviditelnit produkt tak, aby o něm potenciální zákazník sám začal mluvit a pak vyvolat o produkt emocionální zájem.
Existují lidé, kteří si touto cestou vybudovali poměrně slušnou klientelu, spoléhat se však výhradně na tuto techniku není vždy efektivní.
Druhou možností, jak získat nové klienty, ať už mezi známými nebo mezi cizími, je oslovit je cíleně za účelem prodeje a k tomu využijeme neomezené prostředky Internetu zdarma reklamy.

Prodejní techniky 2

Chtěli byste určitě vědět vynikající a jednoduché techniky jak z 10 zákazníků udělat 30 a více.
Vycházejme z toho, že např. máte zákazníci, která si od Vás pravidelně kupuje výrobky a Vy byste rádi získali kontakt na její kamarádky, které by si od Vás stejné výrobky mohly také kupovat.
Když jsem začínal, zpravidla jsem v těchto situacích jednoduše požádal o doporučení slovy:
„Myslíte, že někdo z Vašich známých by mohl mít také zájem šetřit na kvalitních výrobcích?“

Problém s tímto přístupem je v tom, že svému zákazníkovi neposkytujete žádnou motivaci k tomu, aby Vám někoho opravdu doporučil. Moc velký úspěch jsem tedy s touto technikou neměl.
Časem jsem začal své zákazníky uplácet slevami nebo dárečky. To už pro ně byla často dostatečná motivace k tomu, aby mi dali nějaké kontakty.
Malý háček na této metodě je v tom, že kontakty nemusí být zrovna cílené a vhodné pro Váš produkt. Váš stávající zákazník Vám může dát prostě jakýkoli kontakt, který nemusí mít přímo zájem o Vaše produkty. Velký háček je v tom, že potenciální zákazník, na kterého jste dostali doporučení, nemusí mít příliš velký zájem se scházet s cizím člověkem, který mu chce něco prodat.
Opravdu efektivního rozšiřování klientely jsme dosáhli ve chvíli, kdy jsme přidali metodu cílených dárků.
Vraťme se k původnímu příkladu, kdy máte zákazníci na určitý výrobek.
Objednejte si několik testovacích vzorků, který má Vaše zákaznice ráda a při příští návštěvě jí řekněte, že jste od firmy dostali takovéto praktické vzorky na reklamní účely a že jeden může věnovat nějaké své kamarádce. Tento cílený dárek musí splňovat určitá kritéria: Nesmí být drahý. Ideální je cena 10-15Kč.
Musí mít pro potenciálního zákazníka opravdovou hodnotu. Představte si např., že místo vzorku použijete reklamní brožuru nebo podobný nesmysl, a zajisté pochopíte, co tím myslím. Jakmile tedy stávající zákaznici nabídnete možnost věnovat vhodný cílený dárek své kamarádce, může už nastat jen 1 problém, a sice věta „Děkuji moc, tak to tady nechte a já jí to předám.“
Pokud je Vaše stávající zákaznice obchodnice (makléřka, pojišťovačka, podnikatelka apod.), klidně jí řekněte, že byste s její kamarádkou rádi přes tento dárek navázali kontakt a proto byste uvítali její telefonní číslo a předali dárek sami. Mám zkušenost, že lidé vykonávající podobné profese tento argument chápou a kontakt poskytnou. V ostatních případech můžete jako argument použít, že vedení firmy si přeje, aby se firemní dárky předávaly osobně. Pokud ani přesto telefonní číslo nezískáte, raději udělejte ústupek a požádejte svou stávající zákaznici, aby alespoň s dárečkem předala Vaši vizitku pro případ, že by se výrobek osvědčil.
Mimořádná výhoda této techniky je v tom, že pokud získáte číslo na známou Vaší stávající zákaznice, oslovujete ji s tím, že PRO NI MÁTE DÁREK a jen ho musíte předat, ne s tím, že jdete prodávat. Úspěšnost takovýchto oslovení je pak téměř 100%, jen málokdo odmítne něco zadarmo – zvlášť když dárky jsou cílené.
Pokud se Vám touto cestou bude dařit získávat v průměru od jednoho stávajícího zákazníka 2 nové, můžete mít časem z 5 zákazníků 40 nebo více. V mojí organizaci mám mnoho prodejců, kteří si touto cestou vybudovali rozsáhlou klientelu.